Пользовательское соглашение
Администрация сайта «Help-5ka.ru» , именуемый(ая) в дальнейшем Правообладатель, адресует настоящее Соглашение (далее по тексту — Соглашение ) любому лицу (неопределенному кругу лиц), выразившему готовность заключить договор на изложенных ниже условиях (далее по тексту — Пользователь ).
Данное Соглашение, согласно п. 2 ст. 437 Гражданского кодекса Российской Федерации , является публичной офертой, принятием условий (акцептом) которой является совершение действий, предусмотренных Соглашением. Как Поставить Свой Продукт в Пятерочку.
Как повысить продажи с помощью коммерческого предложения
За шесть лет на сложном B2B (инженерные изыскания) я пришел к выводу, что коммерческое предложение один из главных инструментов продаж. Каким бы эффективным не был ваш менеджер по продажам, он в любом случае не попадёт на стол ЛПРу. Когда мы создавали свое первое КП, мы привлекли маркетологов, копирайтеров, дизайнеров и разработали классное продающее коммерческое предложение. В том году во многом это решение позволило нам привлечь новых клиентов и увеличить выручку компании в 2 раза за год. Сегодня я хочу поделиться знаниями о создании продающих КП и немного рассказать об онлайн-конструкторе коммерческих предложений, который мы создали не найдя на рынке готовых решений. Но обо всем по порядку.
Я уверен, многие из вас видели типичное коммерческое предложение — документ, в котором вас благодарят за обращение в компанию и указывают, сколько будет стоить продукт или услуга.
Простые советы повысят конверсию коммерческого предложения минимум на 50% и наведут страх на ваших конкурентов =)
Если коммерческое предложение имеет грамотную с точки зрения маркетинга структуру, его эффективность автоматически увеличивается в 1,5-2 раза. Такой документ поэтапно вовлекает потенциального клиента в процесс продажи: цепляет внимание, вызывает интерес, закрывает возражения, побуждает к действию и пр. Структуру такого документа можно сравнить со структурой посадочной страницы. Они работают по схожему принципу. Разница заключается в том, что КП более персонализировано и адаптировано под конкретный товар или услугу.
Титульный лист — первое, что видит Ваш потенциальный клиент. У Вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить его внимание и побудить к дальнейшему изучению информации. С этой задачей прекрасно справится УТП, или уникальное торговое предложение.
Это завлекающая фраза или несколько фраз, которые описывают суть Вашего предложения в свете выгод клиента. УТП размещают на титульном листе в виде заголовка. Также могут использоваться: подзаголовок, призыв к действию и дополнительные буллеты с перечнем основных преимуществ продукта (можно в виде цифровых показателей деятельности).
Если ранее клиент не слышал о Вашей компании, ему будет сложно принять решение. Чтобы помочь ему, укажите в КП ключевые преимущества сотрудничества в свете выгод клиента. Здесь важно не быть голословными, расписать каждый пункт с использованием максимальной конкретики. Чем больше цифр и реальных фактов — тем лучше.
Блок выгод оптимально представить в формате небольших, но емких блоков (буллетов), каждый из которых содержит заголовок, краткое описание и инфографику, отражающую его суть.
Подробное описание услуги или товара необходимо для повышения его ценности в глазах потенциального клиента. Кроме того, такой подход позволяет дополнительно закрыть возражения и повысить мотивацию к покупке. Чем больше конкретики и фактов Вы предоставите — тем лучше.
Если речь идет о товаре желательно указать его основные характеристики, сферу применения и результаты использования. При необходимости можно сравнить товар с аналогами на рынке, выделить его ключевые преимущества.
Если коммерческое предложение разрабатывается под услугу, следует подробно расписать, из каких этапов или процессов она состоит. Важно предоставить клиенту максимум информации — какое оборудование используется, какие сотрудники задействованы в бизнес-процессах, какие промежуточные результаты получит клиент.
Если вы интересуетесь, как повысить продажи с помощью коммерческого предложения, рекомендуем уделить особое внимание разделу с прайс-листом. Важно, чтобы он отражал ценность продукта. Это позволит аргументировать цену, что облегчит принятие решения.
Если речь идет о составном заказе, перечислите все товарные позиции с указанием количества, стоимости и конечной суммы сделки. Важно, чтобы клиент наглядно видел, за что платит.
Если речь идет об услуге, распишите подробно перечень всех включенных работ с указанием сроков, где это возможно. Укажите конечную стоимость работ и результат, который клиент получит в итоге. Это позволит аргументировать цену, частично закрыть возражения клиента и мотивировать к покупке.
Кроме того, укажите в прайс-листе включенные опции и дополнительные услуги, а также опишите условия, необходимые для начала сотрудничества (заключение договора, предоплата).
Важно: чем больше конкретики предоставите в прайсе коммерческого предложения, тем выше будет ценность продукта в глазах потенциального клиента.
В процессе принятия решения у клиентов часто возникают возражения. В процессе прямой продажи их, как правило, закрывает менеджер. А вот на этапе рассмотрения КП возражения закрыть некому, поскольку ЛПР (лицо, принимающее решение) фактически остается с документом тет-а-тет.
Чтобы повысить шансы на успешное заключение сделки, нужно предусмотреть специальный блок в структуре документа, обрабатывающий наиболее частые возражения.
После этого грамотно обработайте эти вопросы, возражения и опасения с помощью текста в КП. К примеру, обращаясь к экспертам по seo-продвижению, заказчики часто уточняют, как будет проходить работа по раскрутке сайта, какую гарантию они получат и что будет, если онлайн-ресурс не выйдет в ТОП. В данном случае рационально закрыть в коммерческом предложении эти конкретные «боли» клиента.
С помощью этой простой формулы вы сможете составить уникальное торговое предложение, даже если все «как у всех». В некоторых случаях можно обойтись несколькими пунктами, к примеру, если срочность не является актуальной в вашем конкретном случае.
Важно: перед составлением УТП предварительно нужно погрузиться в бизнес-процессы, определить портрет целевой аудитории, выявить ключевые преимущества (продукта или услуги).
Пример: Защитите Ваш дом от холода зимой! (Выгода) Металлопластиковые окна Rehau с энергосберегающим стеклопакетом (характеристика) сохраняют до 70% тепла (преимущество).
Часто предприниматели используют в коммерческом предложении обобщенные фразы (выгодные условия, доступные цены) без конкретики и выгод клиента. Применяя этот подход, Вы сможете выделиться среди конкурентов и повысить шансы на успешное заключение сделки.
Сложно спорить с тем, что дизайн важен, особенно для эстетов и визуалов, и каждый, кто сталкивался с задачей дизайна понимает, насколько это ресурсозатратно: встает не только вопрос денег, но и времени.
Я сам прожил эту боль, поэтому создавая онлайн-конструктор коммерческих предложений, мы не только создали дизайн-шаблоны, но и заложили максимум возможностей для кастомизации шаблонов и создания своего дизайна. Как Предложить Свой Продукт в Пятерочке.
Разработаем 3 блока аттестационных заданий, каждый из которых включает 5-7 практических упражнений (проверяющих навык) и 10-13 квалификационных вопросов (проверяющих знание «предмета»)
Обсуждения-аналоги
Авторы
Большая просьба ко всем форумчанам, оцените наше коммерческое предложение для торговых сетей. Принимается все — критика, замечания и предложения. Примечание, есть задача начинать предложение безлично, по причине того, что не всегда ясно кто в ТС будет рассматривать его. Получилось ли у нас это?
Коммерческое предложение Компания ООО «ХХХХХ» предлагает питьевую воду «УУУУУ» для реализации в торговой сети супермаркетов «. ». Вода «УУУУУ» выгодно отличается от других торговых марок воды, что гарантирует хороший и стабильный спрос покупателей. Это уже могут оценить наши партнёры, торговые сети: . . . .
Мы понимаем, что сейчас на рынке много марок питьевой воды. И некоторые из них мало отличаются друг от друга по составу и качеству. Их основные отличия – по цене, внешнему оформлению, размеру маркетинговой поддержки.
Мы знаем, что для вас при планировании закупок важно, чтобы вода имела гарантированный стабильный спрос покупателей. И для покупателя важна не только цена, внешнее оформление и участие в акциях, а и качество, вкус воды, вызывающие к ней доверие.
- Вода из настоящего заповедника – чистая природная питьевая вода;
- Особое содержание солей и минералов, что делает воду уникальной и вкусной;
- Бактерицидная, замедляет старение, благодаря содержанию кремния и магния;
- Место источника воды – заповедник Аркаим, известно не только в России, но и в других странах мира. Ассоциируется со здоровьем, местом жизненной силы, возрождением духовности. Премьер России Владимир Путин назвал это место культурным центром страны, отметив, что Аркаим может стать одним из источников возрождения национального духа страны;
- Умеренные цены – при всех значительных преимуществах вода доступна для покупателя со средним уровнем достатка.
Благодаря этому вода «УУУУУ» будет выгодно выделяться из череды других марок питьевой воды, вызывать доверие покупателей. И в итоге иметь стабильные продажи.
Одновременно с качественным продуктом мы предлагаем маркетинговую поддержку продвижения воды в ваших магазинах, а так же выплаты ретро-бонуса.
Мы понимаем, что вы давно работаете со своими поставщиками, и они, возможно, вас устраивают. Поэтому мы предлагаем оценить наше предложение, цены, качество и вкус воды, размеры маркетинговой поддержки и ретро-бонуса. Сравнить с тем, что у вас есть сейчас и сделать выбор, который вам будет интересен.
В приложении: подробная презентация питьевой воды «УУУУУ»; предварительные условия сотрудничества; наши реквизиты, а так же контактные телефоны, по которым вы сможете задать интересующие вас вопросы и получить на них подробные ответы.
